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农村信用社金融产品差异性营销分析

减小字体 增大字体 作者:佚名  来源:www.bob123.com  发布时间:最新发布
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农村信用社金融产品差异性营销分析

     摘要:加入WTO以来,随着中国对外资银行全面放开日期的临近,国内金融业之间的竞争越来越激烈。作为以农村经济实体(广义)为主要服务对象,而决策机构又在城区的农村信用社,也要不可避免地直面来自国外的竞争。本文将从农村信用社的特点以及市场定位出发,讨论农村信用社金融产品的营销策略和方式以及在同业竞争中应注意的问题。
     关键词:金融产品 市场定位 市场细分 差异化营销 CI

一、 金融机构进行营销的重要性

无论是提供产品还是服务的企业,在竞争对手众多,竞争激烈的情况下,由于市场经济买方市场的形成,营销已成为企业与市场对接的纽带和发展生产经营的有效手段。金融业也是这样。在市场经济条件下,谁不重视营销,谁的金融产品就难以占领市场。

二、 农村信用社目前状况分析

    因为农村信用社以农村经济实体为主要服务对象,所以我们在分析时以县为单位。在一个县里,设在城区的金融部门,有工、农、中、建国有商业银行、农村信用合作社,邮政储蓄机构和各证券公司开设的营业网点,在经济发达地区还有交通银行、城市商业银行等金融机构,在 以上各类金融机构中的从事城市业务的国有商业银行,通过其职能把吸收的农村资金大部分流向城市。设在城区的各金融机构为发展各自业务经营,竞争是非常激烈的(邮政储蓄还在村里发展了储蓄代办员)。
农村信用社自与农行脱钩以来,在发展城区业务上取得了一定成绩,但与其他银行相比,优势明显不足,业务经营发展不快。其存在问题,主要有以下几方面:一是设在城区的联社营业部、信用社存款市场分额低、总量少;二是不良资产占比相对较高;三是优良客户少,属限制客户多;四是基础设施差,网点形象及设置地段不及其他银行;五是现代化服务手段与结算“一网通”功能不足,影响了在城区作用的发挥。


三、准确定位,进行差异化营销
     
差异化竞争容忍对手的存在,通过提供与竞争产品在造型、花色、性能等方面具有不同特征的产品,来争取消费者选购的差异,以扩大本企业产品销售。差异化竞争策略并非无中生有,它建立在科学的市场细分基础上,而市场细分又是建立于顾客需求的差异上。
推行差异化战略要求企业具备更娴熟的营销技巧,有足够的实力影响和调节市场需求。同时,企业应从本行业的特点出发,选取为顾客特别重视的几个特点,加以发挥,使本企业处于别出新裁,出奇制胜的地位,从而建立差异化,形成企业别具一格的创新形象,以获取高额利润,创造企业效益。
实施差异化竞争策略应注意以下几点:一是把质量与别具一格混为一谈,认为质量好就是别具一格;二是差异化的实施对成本驱动的影响;三是过分追求差异而忽视整个价值链。这些都会造成企业的重大失误。
   (一)、中国农村信用社在城区分社和农村分社在不同的市场下应认真做好市场定位和金融产品营销前市场调查和研究 
     现代企业管理的重心在于经营,而经营的重点在于决策。市场信息是一切经营管理决策的基础和前提。为了能使消费者得到高品质的服务和最大程度的满意,企业每做出一个决定都需要各种信息,任何好的产品和营销计划都需要以全面的对消费者需求的了解为前提。企业还需要有关竞争者和其它市场因素的充分信息,因此,每个企业都需要做好市场调查和研究工作。
     市场调研的范围极为广泛,从研究市场机会和市场份额,到评价顾客满意程度和购买行为以及研究产品定价、分销渠道和促销活动等。企业可以用自己的调研部门来进行市场调研,也可以借助其它专门的市场调研公司来进行。国外许多著名的大公司都设有专门的营销调研部门,专门从事市场调查和研究,为公司的经营决策提供市场信息和依据。 
     然而,目前的中国企业在市场调研方面的状况却非常令人吃惊。有关专家指出:中国最知名企业中的相当多数至今仍没有进行系统、深入、定期和专业的市场调研工作,没有专职市场调研部门和专项市场调研预算的企业也比比皆是,花几百万元、几十万元甚至几万元委托专业市场调研公司进行指导性的市场调查的企业屈指可数,对竞争对手的信息了解也是道听途说。
    企业领导和市场营销主管要么是对市场调研的重要性认识不足,要么是相信自己的主观经验和判断,要么就是根本不知道还需要专门的市场调研这回事。因此,当许多企业投入几百万、几千万、甚至几个亿的广告促销费时并不能达到预期的目的,不知道有多少钱白白浪费掉了,浪费在哪里更是心里没底。更有甚者,当诸如目标市场、产品定位、价格策略等重大经营决策出现失误,甚至企业因此而垮掉的时候,企业领导最终也未必清楚自己究竟错在哪里。 
    由此可见,在新世纪到来之际,在新的市场营销环境下,一个不重视市场调研工作的企业,其生产经营不可能取得成功。中国农村信用合作社必须充分而深刻地认识市场调查和研究的重要性和必要性,加大市场调研的力度和预算经费,把市场调研工作始终做为企业一切经营管理活动的前提和重要组成部分,只有做到知己知彼,方能百战百胜。
    美国管理学家德鲁克在《经营管理学:使命、责任与实务》中指出:“企业目的的唯一正确定义是创造顾客”,把以消费者为中心的市场营销,作为企业活动的基本功能。
   (二)、中国农村信用社要做好差异化营销。建立一个三维机会组合;以骨干技术提供组合;资金花在最有效的地方。 
  不同的行业有自己独特的竞争条件,形成各自独特的三维组合。不过有一个共有因素:新的分类方案以顾客类群的规模和性质为基础的。顾客类群对功能,过程和关系好处组合有特定的期望。  
  以信用卡业为例。虽然竞争大多着重于功能之利,但善革新的营销员也开始提供各种过程和关系好处,其中最成功的公司是“美国第一”(First USA)。 该公司从1992年5月发行新股到1997年7 月被“一银行”( Bank  One)收购这段时间里共为股东创造了2000%的回报。 
  美国第一采用结盟的方法开发1500多种有针对性的信用卡,包括专业高尔夫球员协会的Tour卡(持卡者使用高尔夫设施可获折头),E*TRADE 联合卡(让用户通过E*TRADE帐户提交和支付帐单,并提供互联网入口免费使用时数)。美国第一还帮助销售昂贵商品的公司贷款给消费者。例如,德尔电脑公司可以发放美国第一信用卡的方式立刻给予消费者贷款,之后信用卡可在其他商店使用。另外,虽然现在大多数信用卡都提供旅游订房和租车保险等关系好处,但美国第一更进一步,向超值顾客提供门房服务,例如帮助订晚餐或戏院座位、找回遗失的行李和寻找价钱最低的商品。通过这种广泛的服务组合,美国第一满足了各种看重不同功能和关系好处的顾客类群要求。 
     (三)、中国农村信用社应做好渠道市场营销。渠道市场营销,就是在每个渠道中,根据消费者行为和客户需求实施售点市场营销策略,最大程度地达到销量有利润地增长。简而言之,就是在销售点抓住消费者。渠道市场营销的重要作用在于,它是连接品牌、客户和消费者之间的桥梁。 
好的渠道市场营销应该至少包括以下五个重要方面:
一是最大限度地将消费者为即时或以后消费而形成的计划中的和未计划的购买意向转变为实际的购买行为;
二是在现有的和新的渠道中取得横向和纵向的增长;
三是通过在每个互动售点增加消费者、购买者和客户对品牌的相关性和差异性的了解来建立和加强持续性竞争优势;
四是通过建立独具一格的客户价值观念以增加品牌系统和客户的价值;
五是将渠道市场营销策略转化为具体的行动计划,以增加营运效率。
好的渠道市场营销应该至少包括以下五个重要方面:
一是最大限度地将消费者为即时或以后消费而形成的计划中的和未计划的购买意向转变为实际的购买行为;
二是在现有的和新的渠道中取得横向和纵向的增长;
三是通过在每个互动售点增加消

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