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供应商关系管理影响因素研究

减小字体 增大字体 作者:不详  来源:www.bob123.com  发布时间:最新发布
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  [摘要]供应商关系管理是企业与供应商结成长期的、比较稳定的和互惠互利的合作伙伴关系的起点。本文通过对供应商管理理论问题的探讨,选取信任、双方在关系中的地位以及交易频率等三个因素进行分析,从而得出对供应商关系管理的三点启示:规避道德风险、维持长久合作关系和合理选择交易模式,为企业选择合适的供应商关系模式以及供应商关系管理实践提供理论依据。
  [关键词]影响因素 供应商关系管理 供应商关系
  
  一、引言
  在当今竞争环境下,组织的高阶管理者必须要负责任地制定组织的联盟战略,联盟的触角应该深入到能够带来利润的任何领域,特别是能带来强烈利润杠杆作用的供应领域。供应链是由不同的利益个体组成的较为稳定的长期协作体系,企业与供应商之间的关系不再是单纯的采购关系。从整个供应链来看,供应商是物流的始发点,是资金流的开始,同时又是信息流的端点。供应商,尤其是主要的供应商对企业的生产效率、经营业绩甚至战略目标的实现都具有重大的影响。因此供应商关系管理是供应链管理中的一个战略性问题。只有通过实施有效的供应商关系管理,实现与上游供应商的紧密联接和协同运作,才能使整个供应链具有更强的竞争力和更快的响应速度。任何一个最终用户的需求信息都要最终分解成采购信息,而需求的满足程度则要最终追溯到供应商对订单的实现程度,在这种环境下,对供应商关系管理问题中影响因素的识别有助于为企业之间建立良好的合作关系提供必要的帮助。
  二、供应商关系管理的概念和作用
  供应商关系管理(Supplier Relationship Management,SRM),是企业供应链上的一个基本环节,它建立在对企业的供方以及与供应相关信息完整有效的管理与运用的基础上,对供应商的现状、历史,提供的产品或服务,沟通、信息交流、合同、资金、合作关系、合作项目以及相关的业务决策等进行全面的管理与支持。它是用来改善与供应链上游供应商的关系,致力于实现与供应商建立和维护长久、紧密伙伴关系,旨在改善企业与供应商之间的关系的新型管理机制。它是一种以扩展协作互助的伙伴关系,是一项共同开拓和扩大市场份额,实现“双赢”为向导的企业资源管理的系统工程。
  (1)供应商关系管理有助于提高客户对需求和服务的满意度。目前,很多顾客与供应商之间仍然是相互对立而非合作伙伴关系,其交易过程仍是典型的非信息对称博弈过程。为了克服这种信息不对称,客户不得不在采购环节加大监督管理力度,无形中加大了管理成本,减缓了对顾客需求的响应速度。加强供应商管理,使采购方与合格的供应商建立合作伙伴关系,通过信息共享,达到低成本、高柔性的目标。
  (2)供应商关系管理有助于提高供应商对客户需求反应的敏捷性。零库存管理、准时制生产、精益物流等先进的管理方式已逐步被国内外企业采用。在这样的环境中,供应商对客户需求反应的敏捷性便成为考核供应商综合绩效的重要指标,这一指标将决定供应商能否在激烈的市场竞争中站稳脚跟。
  (3)供应商关系管理有助于保证采购质量、降低采购成本。供应商产品的质量是客户生产质量和研发质量的组成部分。从成本角度考虑,供应商的成本一定程度上也是采购方的成本。供应商成本增加,势必最终将附加的成本转移到采购方手中。所以,加强供应商管理,选择合适的供应商,使供应商在竞争的环境中保持提高产品质量、降低成本的竞争状态,对保证采购质量、降低采购成本有积极的意义。
  三、影响供应商关系的因素分析
  关于供应商关系的论点,一直以来大致可以分为两类:一类是敌对关系,认为企业与供应商彼此把对方看作自身的竞争对手;另一类是伙伴关系,认为企业与供应商彼此把对方看作是自身的亲密伙伴。而彼得·贝利等则认为,关系“不是共同的就是对抗的”这种观点如今被认为是太过简单了。这种关系类型是相对的两个极端,围绕那些影响关系并且对确定采用哪种类型有影响的因素,还有一个展开的知识体系。也就是说,不宜把企业与供应商之间的关系简单划分成敌对和伙伴两个极端的关系类型,企业与供应商之间存在着诸多的因素,这些因素影响着企业与供应商之间的交易成本、交易效率及风险,影响着他们之间的合作关系。
  影响供应商关系的因素可以从多个层面、多个方面进行分析。本文主要选取信任、双方在关系中的地位以及交易频率等三个因素来进行分析。
  1.信任
  从社会学、经济学以及组织行为学的观点,我们可以对信任给出不同的定义。本文采用罗家德等人认为信任有两层意义:①信任是一种预期的意念,即交易伙伴对我们而言,是值得信赖的预期,是因为期待对方表现出可靠性或善良意图而反映出的一种心理情境;②信任是自己所表现出的行为倾向或实际行为,来展现自己的利益是依靠在交易伙伴的未来行为表现上。概括来说,信任是一种相互性的行为,一方表现出值得信赖的特质,而一方则表现出信任他的意图来。信任不仅可以来自于个人因素,还要有来自于制度规范和全体的社会认同。
  首先,信任对于企业与供应商有其必要性。人们的有限理性和机会主义行为会导致契约的不完全性以及交易的不确定性。如果没有信任,企业与供应商之间必然会出现效率的低下和交易成本的增加。“契约在商业关系下并不总是适合或有效,对于一项交易而言信任是必需的”,而且“少了起码的信任,任何经济行为都不可能发生”。
  其次,企业间的信任行为就如同人与人之间的信任,有助于彼此能更了解对方,在双方关系上提供正面的效益,并且使交易成本降低。当存在制度信任时,在企业和相应的跨部门团队的合作领域内,参与者就有机会了解彼此的战略计划,同时可以共享相关的成本和预测信息,风险和回报也是公开提出的。在一个不断变化而且不确定性的环境中,信任创造了一种重要的竞争优势,因为只有建立在真诚、承诺和共同价值观之上的信任是唯一能保持稳定的因素,而其他诸如战略、技术、人员等因素都在变化之中;只有在信任的环境中才能减低因为投机行为所可能带来的风险和伤害,通过共同愿景及信息共享可以避免投机行为发生。
  最后,信任的建立需要无数的前提,包括公开真诚的信息共享、承诺、明确的期望、坚持的信念、高水平的实际业绩和承诺的履行。只有当双方都同意时,真正的信任才能够存在。同样,双方之间实现信息共享、达成共同愿景并履行承诺,无疑会提升双方的信任,建立长久而且良好的关系。
  2.双方在关系中的地位
  企业与采购商在双方关系中的地位,也常被理解双方在双方关系中的权力。安德鲁·考克斯指出“权力处于所有企业与企业关系的中心地位。”塞若力认为在网络分析中权力是一个中心概念,因为它的存在能够制约其他因素。
  双方在关系中的地位由交易双方在各自行业的地位、各自的讨价还价能力、潜在的交易对手的数量等决定。一般来说,如果双方交易的产品是处于一个完全或者近乎完全竞争的市场中,而且双方在该市场中均处于非垄断的地位,则双方在关系中的地位较为平等。相反,如果一方具有较强的市场力量,则该方在关系中的地位较高,而较高的地位则意味着具有较强的讨价还价能力,从而使该方有可能从双方关系中获取较多的利益。比如说,一个大的公司不太可能与一个非常小的客户组织寻求战略上的紧密关系,或者不太可能与一个可能相当大但是仅能提供小部分业务的公司寻求战略上的紧密关系。反过来也是一样的,一个规模很大的买方,或者合同价值很高的买方,并不一定认为与供应商形成伙伴关系会有优势。充分但是公平地使用客户购买力,很可能被看作是合适的关系基础。
  3.交易频率
  交易的频率是指交易发生的

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