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医药保健品行业会议营销现状与对策分析

减小字体 增大字体 作者:佚名    来源:www.bob123.com  发布时间:最新发布
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 摘要:近几年的医药保健品市场,一些新的市场营销操作模式正不断地浮出水面,尽管它们在理论上并不一定有多么的先进,甚至会让你觉得有些“另类”,但事实上,很多企业却借此而创造了不俗的业绩。会议营销属于直效营销的范畴,发展于九十年代中期,市场恶性竞争导致传统销售渠道受阻,同时国际上顾客营销理念的导入的形式非常多,主要包括:科普营销、旅游营销、活动营销、餐饮营销、答谢营销、公益营销、舞会营销等。本文系统的论述了医药保健品市场上,会议营销出现的背景、现状及对策建议分析。
  关键词:医药保健品; 会议营销
  
  一、问题的提出
  
  中国的医药保健品市场伴随着改革开放的步伐已经走过了近二十年的风雨历程。在从传统的计划调拨体制向以营销为本的市场体制转变的过程中,现代与传统、守旧与创新之间不断地磨合与碰撞,新的营销模式与操作手法层出不穷,精彩纷呈,创造出一座又一座高峰,推动着整个医药保健品市场不断地向前跨越式的发展。
  但随着市场经济体制的不断完善,整个市场的营销环境也在不断变化之中,市场竞争在不断加剧,行业外资本以及跨国企业携巨资杀入,医药企业在与狼共舞的同时也在不断地发展壮大。越来越多的企业正面临着越来越多的营销难题:临床越来越难做了,医院的门槛越来越高了,医生的胃口越来越大了,OTC市场的竞争越来越激烈,来自竞争对手的市场压力与威胁越来越大了,营销费用的大量投入却不能换来销售收入的持续增长,厂商关系越来越复杂,整个市场环境的商业信誉越来越淡薄,“窜货”、“杀价”搞的市场人员成了“消防队员”,营销队伍的管理难度加大,整体营销绩效下降,很多以往曾被奉为圭臬的营销模式失灵了。过去那些维持企业优势的力量,现在正迅速瓦解,在这样的环境中,没有一种优势可以永远屹立不倒。企业必须转变营销思路,从过去的粗放式营销转向精细化营销,从以往的所谓经验与模式的束缚中挣脱出来,不再沉迷于昨天的辉煌成就之中,转而以创新的思维、创新的手法去谋求新的成功典范,会议营销就是其一。
  
  二、会议营销涵义及其现状
  
  会议营销:润物细无声
  对于会议营销而言,有称科普(体验)营销的,有称数据库营销的,还有称亲情(服务)营销的或顾问营销的,不一而足。什么是会议营销(meeting marketing)?比较正式的一种解释是:会议营销指通过寻找特定顾客,通过亲情服务和产品说明会方式销售产品的销售方式。会议营销的实质是对目标顾客的锁定和开发,对顾客全方位输出企业形象和产品知识,以专家顾问身份对意向顾客进行关怀和隐藏式销售。由于只有中老年人有大量的时间并有兴趣参与会议,因此实际上,会议营销所针对的目标对象主要是中老年人。
  会议营销主要是将目标对象界定在“个人”的基础上,通过“个人化”的接触方式,与目标顾客建立长期的关系,通过持续的接触和沟通,加深目标顾客对产品和企业的了解,进而提高信心,增加产品购买率和忠诚度。
  会议营销的前身就是活动营销,活动营销分室内与室外,会议营销就是室内活动营销,室内活动营销具体讲是把消费者从室外请进室内进行宣销的过程,而这个过程的的演变是由于市场环境的变化而来的。会议营销的演变条件是在市场环境不断恶化,行业制约力强化,产品竞争矛盾重重时所自由压缩而成。
  会议营销在中国有这么强有力的生命力,为什么会议营销运作会优于其它不同营销呢?会议营销是一种富有中国特色的营销创新形式,与传统营销形式相比,它具有利润高、风险低、隐蔽性强、目标明确、资金回笼快等特点。
  会销现在基本上处于一种摸棱两可的社会认可状态:会销方式是一种相对的人海战术,能够解决很多就业,对于当前社会现实,这种模式不可能受到很大打击;老年人获得健康教育的途径十分狭窄,会销是一种有效的大众健康教育方式这种形式受到老年人的欢迎;会销中的单位销售标的较大加上有强买强卖和假冒伪劣现象使部分老人及其家人反感和反对。政策层面上,国家没有相关针对性政策,不等于有关部门没有注意,只是相关部门在观察这种营销模式是否产生或可能产生较大的社会影响。就象传销到处存在,但只要没有出现较大的社会不良影响,一般不会受到很大打击,但一旦出现因为传销引起的诸如群体性事件,就会受到有关部门或政策性打击。近10年来,会销无疑是健康产品营销领域发展速度最快、最另人瞩目的营销模式。几乎只要有老人的地方就有会销的身影。会销最成功的地方不仅仅是开创了一种有效的新型的营销模式,会销的成功更在于它开发了一直被传统营销模式忽略的老年消费群。
  
  三、医药保健品会议营销问题及对策
  
  目前国内采用会议营销方式比较早而且比较成功的医药保健品企业如天年、中脉、珍奥、夕阳美等,均已取得了不俗的市场销售业绩,许多中小企业纷纷借鉴、模仿,俨然已成为当前医药保健品市场上极为流行的一种市场操作模式。由于市场投入小、进入门槛相对较低,选一个价位较高的产品,招几个有操作经验的人员,想办法弄一些客户信息,然后再租一个活动场地就可以开始操作了,实在做不下去了就撤,反正投入也不大。正是由于近年来各地这样的“草台班子”越来越多,已成泛滥成灾之势,“一颗老鼠屎坏了一锅羹”,会议营销如果不在形式和手法上进行进一步的创新,再继续沿着目前这种方式走下去,路只能是越走越窄,越做越死,这绝非危言耸听。
  要做到销量不降反而上升呢,需要做出如下战略与战术的调整:
  (一):规划战略主题
  创业 创新 创造新生活 再苦再累 再创新辉煌——让困难来的更猛烈些吧!!!
  首先从思想上高层领导到基层每一个人都要不断的从思想上高度紧张,发扬艰苦奋斗的创业精神 发扬不怕苦 不怕累的长征精神。
  对于会议营销来说,创新就是形成差异化的最有效的利器。1.流程创新。3.形式创新。2.内容创新。
  那么究竟如何创新呢?首先作为媒体的领导者必须具备强烈的创新意识。只有领导者注重创新,并且将这种强烈的创新意识贯彻到整个组织架构之中,得到所有成员的认同时,创新才有可能得到实施;其次,在组织内部时,要鼓励创新思维,群策群力,经常召开“头脑风暴会议”,大家畅所欲言,进行脑力激荡,将各种新奇的思想放在一起碰撞,就能擦出奇妙的火花;在创新的运用上,可以运用“问题罗列法”、“流程分析法”以及“对象意愿法”等等具体方法,全方位地梳理会议的各项环节,罗列各种创新的可能,有了新想法,不要马上予以否认,没准一个最好的创意就蕴涵其中呢。

  迅速建立强大的全国顾客维护系统——中脉怡康家园。单纯地做会议营销,只会越做越小。中脉科技果断地将“中脉大药房”、“健康管理”、“广告营销”、“电话营销”与传统会议营销进行系统地整合,解决了新顾客的来源、维护、销售实现等一系列问题。此外,中脉科技还在部分地区招纳优秀经销商伙伴,一方面拓展渠道,另一方面与越来越多的经销商渠道建立合作的关系。
  (三):加强细节培训 苦练基本功 避免“眼高手低”
  当前很多公司培训的主要问题: 员工都会了,已经讲过了,用不着培训了; 为了培训而培训,无目标,无计划培训=训话 ;时间越长,效果越好,没有功劳,也有苦劳;单纯说教,没有案例,没有互动,一相情愿只有领导自己的语言,只有领导一个人的滔滔不绝发挥,因为很多培训不从实际出发,从员工的根本性需求去挖掘,所以很多培训事倍功半,达不到我们心中想要的效果。从员工心态和

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