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商务谈判的科学理念

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  [摘要] 文章探讨商务谈判人员的合作与竞争、人格决定作用、中西谈判理论思想的关系等三个理念。作者认为这些理念是决定谈判成败的关键。
  [关键词] 商务谈判 科学理念
  
  理念是人脑中的高位意识形态,是指导和影响人们行为的基础观念,理念的形成是由人的知识、经验、思维方式等因素的影响决定的,而理念一旦形成,又对人们的行为产生指导和影响。商务谈判是商业职场人员的一种日常工作,也是他们在职业生涯中的一种创造性劳动,自然也受到理念的影响。本文探讨的商务谈判的科学理念问题,并不是要描述商务谈判人员的各种谈判理念,强调的是商务谈判人员应树立正确的、科学的理念。
  理念一:商务谈判中合作比竞争更重要
  1.合作是商务谈判中矛盾的主要方面
  我们处在一个利益纷争的时代。在每个涉及利益的领域平等谈判、公平博弈,最终达成妥协,其结果便是各方可以接受和获得的最大利益。在诸多领域,没有博弈,就没有程序正义,就没有效率的均衡,就没有利益的增进。从这个角度看,商务谈判中似乎竞争更甚于合作。但竞争只是谈判中矛盾的一个方面,并不是矛盾的主要方面。谈判中矛盾的主要方面应该是合作。
  现代博弈论把博弈分为合作博弈与非合作博弈两大类型。如果一个博弈中的参与者能够联合,达成一个具有约束力的协议,并且这种协议是可以强制执行的,则为合作博弈;如果不存在这样一个协议,博弈中的每个参与者都是独立地从个人理性出发,选择那些使自己的利益最大化行为或者对策,则为非合作博弈。因为谈判只有通过合作的博弈才能有双赢的结果。有谈判学家认为,谈判是否成功,不是取决于所要解决的问题是对抗性的还是非对抗性的,而是取决于:(1)该问题是否可以通过谈判解决;(2)谈判者是否不仅乐于“争”和“取”,而且愿意做出条件的交换和相应的妥协;(3)谈判者是否能在一定程度上相互信任。这些条件,其实就是谈判中合作博弈的重要特征。
  2.商务谈判是一种合作的利己主义过程
  成功的谈判,各方都是有限的胜利者。应该把谈判看作一项合作的事业,如果双方能在一个合作的基础上进行谈判,就有可能使他们深明大义,实现利益均沾,所以商务谈判是一种合作的利己主义过程。参与的每一方,都有可能成功地实现合作的目标。
  3.合作无需摒弃竞争
  竞争可以协调个人活动,使每个人得以估量自己同别人抗衡的能力和手段,使他得到相应的报偿,实际上合作是竞争的成果。竞争使合作过程更具积极性与进取心,而谈判最终利益分配的,也受双方谈判中竞争力的强弱影响。去年九月央视《新闻调查》有一期是《走向谈判的工会》。介绍南京工会组织,通过企业员工通过谈判来提高工资、保障权益。有家企业劳资双方谈判历时9个月,最后员工人均增资20%。原来我们一说“劳资谈判”,就想到对立、对抗,其实谈判的实质是趋同,是妥协,是双赢,是和谐。
  这就是商务谈判应树立的第一个观念:谈判中,合作比竞争更重要。
  理念二:谈判人格比谈判技巧更重要
  有人认为:谈判的胜负主要取决于谈判人员思维是否灵活、应变是否巧妙、技巧是否高明、口才是否雄辩等。这种观念对谈判的理解是很片面的。谈判人员确实需要具备这方面的素质,但谈判胜负的关键是谈判人员的人格魅力。
  人格,较通俗的理解就是个人的品质,指一个人比较稳定的对待客观的态度和习惯化的行为方式。它是人具有核心意义的个性心理特征。谈判工作对谈判人员的人格特征有较高的要求。中国的开国总理周恩来,就是突出的外交家和谈判家,而他谈判成功的一个重要因素,就是他的个人人格魅力。建国初期,为打破美国等西方国家孤立中国的企图,周恩来广泛开展与世界各国特别是亚非拉刚从殖民统治中解放出来的第三世界国家的外交活动。在谈判中以其令人倾倒的人格魅力、绝世的才华、儒雅的风格、完善的策略,为成功的谈判树立了典范,也为新建立的人民共和国赢得众多的支持,终于改变了我国在国际上受孤立的局面。
  同时,谈判人员必须十分小心谨慎地尊重与维护对方的人格。西方人有维护个人尊严的良好传统。梅尔·吉布森主演的《勇敢的心》对西方的这种观念有完美的体现。当苏格兰贵族威廉·华莱士高昂着头走向行刑架,一名见证人到场,行刑官在一旁高喊:“请这位绅士体面地接受肉刑”。在西方人的观念中,一个人犯了过错应该接受惩罚,但任何人都不能剥夺受刑的人的尊严,受刑者有权选择至少有一位目击者证实惩罚过程是否伤害到了他的尊严。把这种观念引入对谈判的理解,特别是在对外谈判中,谈判人员只有对对方人格充分的尊重,才具备谈判最基础的条件。
  理念三:学习中国的谈判文化思想,与学习西方谈判理论一样重要
  学习研究谈判,既要对西方当代谈判理论和实践的科学部分进行系统的消化吸收,又要使中国优秀的传统文化中蕴藏的丰富的谈判思想文化得以发扬光大。谈判学的系统理论虽然近一二十年来从西方大量引进,但是大量的西方谈判理论党派有的观点并不会使中国传统谈判文化黯然失色,它们应该是交相映辉、相得益彰,共同组合成人类谈判文化的宝库。
  中国的传统儒家文化是中国古代的谈判的重要指导观念。从中国古代谈判的优秀范例分析,可以看到中国古代成功谈判都具有一些重要特点:(1)以理服人,通过对是非的具体分析,诱导人们在谈判中的理性行为;(2)以情动人,通过为谈判对手设身处地,使双方感情融洽,易于接受某些劝导;(3)方以利害关系,使用权人识大体、顾大局,采取合理行为;(4)在名、义、利问题上,重名轻利、重义轻利,体现中国的传统思想观念;(5)讲究谈判谋略、以智取胜,体现谈判者的渊博学识;(6)不畏强暴,敢于直言,体现为国家、为事业的献身精神。此外,中国古代的思辨哲学和《孙子》兵法的军事思想,对中国古代的谈判方法和策略制定也有重要的指导作用。
  虽然西方的谈判理论和经验在谈判领域具有无可否认的作用,对我国的谈判界具有很大的影响,但西方的谈判理论和谈判科学毕竟产生于与我国有极大差别的社会、经济、文化环境,中国的谈判不能照搬西方的模式。应该努力发掘中国的谈判文化,建立具有中国特色的谈判理论,发展一套在中国行之有效的谈判模式。
  
  参考文献:
  [1]张强:谈判学导论[M].四川大学出版社,1996年出版
  [2][美]尼尔伦伯格:谈判的艺术[M].上海翻译出版公司,1988年出版
  [3][英]P·D·V马什:合同谈判手册[M].上海翻译出版公司,2000年出版
  
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