小柯毕业论文网专业从事毕业论文代写及发表服务网站 包括:代写硕士论文,代写毕业论文,代写本科毕业论文,论文发表等,为您解后顾之忧.
当前位置:小柯毕业论文网免费论文工商管理市场营销论文 → 浅析饭店营销策略对客源层次的维护

本类热门阅览

站长推荐

浅析饭店营销策略对客源层次的维护

减小字体 增大字体 作者:暂不清楚  来源:www.bob123.com  发布时间:最新发布
浅析饭店营销策略对客源层次的维护是小柯论文网通过网络搜集,并由本站工作人员整理后发布的,浅析饭店营销策略对客源层次的维护是篇质量较高的学术论文,供本站访问者学习和学术交流参考之用,不可用于其他商业目的,浅析饭店营销策略对客源层次的维护的论文版权归原作者所有,因网络整理,有些文章作者不详,敬请谅解,如需转摘,请注明出处小柯论文网,如果此论文无法满足您的论文要求,您可以申请本站帮您代写论文,以下是正文。

  [摘要] 为了在激烈的市场竞争中确立自己的优势,饭店应该通过细分市场找准自己的目标客源,并运用合理有效的各种营销策略:价格策略、销售渠道策略和促销策略自觉维护饭店的客源层次。
  [关键词] 饭店 营销策略 客源层次
  
  一、饭店业目前形势分析
  我国饭店业是伴随着旅游业的发展而兴旺起来的服务行业。旅游属于“做人的生意”的产业 ,没有客源发展旅游就无从谈起。客源市场是饭店生存之本,经营之魄。要想驾驭市场,扩大自己的市场份额,就必须抓住客源市场。长期以来国内很多饭店企业秉承完善的就是大而全的经营理念,热衷于提供为各界人士所需要的综合性服务。对于客源市场,多数企业并没有从客源特点和要求出发,结合自己的实力,采取有针对性的各种营销策略来引导和维护饭店的目标客源,并以此培育饭店的经营特色,相反,而是一窝蜂模仿攀比,这种粗放经营的方式导致了中国饭店业同质化经营的现象非常严重。相比之下,国际饭店集团比如假日、希尔顿、喜达屋等,则通过有效的市场细分,将不同类型档次的客源区分,配以品牌化战略和精细化管理,并采用各种有效的营销策略努力维护饭店客源层次和客源结构,在市场中发挥了关键效应。
  二、饭店客源层次的划分
  一般来说,饭店应当在基于自身硬软件条件的基础上,根据不同客源的消费状况、消费特点和消费习惯,将他们划分成不同的层次类型,以便于饭店根据不同客源层次有针对性地设计营销策略。比如,国内某喜来登饭店(以下称为H饭店)就综合了饭店商务客人、会议团队客人、休闲观光客人的消费金额、消费频率、消费习惯和特点,把他们分为了A、B、C三种不同类型层次的客人。饭店A层次的客人是指大部分的国际商务客人和国内的少数商务客人,这一层次的客人是饭店消费水平很高、而且自身的素质也普遍较高,在饭店的消费最频繁,消费时间也富有规律性,他们是饭店最主要的客源;B层次客人是指一般的商务客人、一部分本地休闲客人和大部分的会议团队客人,B层次客人的消费水平比A层次的客人稍低一些,不过总体来说消费水平也比较高,但是来饭店的次数就要少些;C层次的客人就是指饭店的旅游团队客人、一些外地休闲观光散客和另一部分本地客人,该层次的客人在饭店的消费水平更低一些,消费次数相比更少,也更没有规律性。
  三、饭店营销策略对客源层次的维护
  饭店划分客源层次的目的就是为了针对不同层次的客人设计出不同的产品和服务,帮助饭店提出有针对性的产品和服务,实施以顾客为导向的营销策略。
  1.订价策略对客源层次的维护
  价格是饭店营销过程中最为敏感的问题之一,其变化对饭店效益和宾客购买力都影响最大。对宾客而言,“价格合理”意味着“物有所值”,即产品价格与宾客心目中该产品的价格互相吻合。然而,各层次宾客的价值观念却因消费者侧重点的不同而产生差异。消费过程中的利益要求、声望要求等都会影响宾客对产品价值的评判,从而导致不同层次的客人,根据自己的要求去锁定自己心目中的价格,最后选定产品。订价策略就是指饭店通过对宾客要求的估量和成本分析,按照季节为各个细分市场制定灵活的,层次不同的价格,最终达到营销计划目标。因而订价策略的重要性在于运用好的价格手段去影响客源层次的高低变化,从而决定饭店营销活动的市场效果。
  饭店的订价策略首先体现在维护了不同客源层次的利益,例如A层客人是H饭店最主要的客源,已经形成饭店的稳定客源层次,饭店对这层客人的价格不随意的改变,而是利用稳定的、较高的价格去保持他们。虽然这部分客源支付了较高的价格,但是他们也获得了比其他层次的顾客更高级的产品和服务。同时,H饭店还利用不同层次需求的差别来订价,就是将同一产品或服务,订出两种或多种价格。这种差价定价法与饭店的客源层次划分有很大关系,比如大部分饭店通常的做法是制订有5个左右不同档次的客户门市价,满足不同层次的客人。一般来说,商务散客对价格挑剔较少,团队客人就会较多在意价格,所以,很多饭店的散客房价比团体房价要高出30%左右。但是,H饭店的做法却很不相同,因为该饭店的主要客源是高档商务客人,度假客人和旅游团队客人较少,因此,该饭店旅游团体价并不比散客价低很多,这和一般的度假型饭店有很大差别,饭店这样制定价格政策,正是为了保证主要目标客源的利益。这一点恰恰说明了市场需求对价格的作用和影响,但是另一方面,价格在反作用于需求时,迟早要同需求相一致,为需求服务。饭店一旦有了较稳的经营档次和客源层次之后,就可利用稳定的价格去保持它们,不可随意上下浮动。
  相反,许多饭店并没有意识到定价策略和客源层次两者之间的关系,一味地通过降价来吸引顾客,不仅不能提高饭店长期利润,而且还会有损于饭店的价值形象。总之,饭店的订价策略就是在符合订价与需求一致的规律中,完全可以对客源层次变化起着调节的作用,并在确定了大致客源层次的目标市场后,还可采用灵活机动的订价策略以满足各层次客人的需要。
  2.促销策略对客源层次的维护
  饭店促销就是通过一系列活动,将饭店所能提供的产品和服务的有关信息传递给潜在消费者,影响乃至说服他们购买自己的饭店产品。促销作为饭店市场营销的主要手段,包括了多种活动。主要有人员推销、广告、营业推广和公共关系等内容。要运用好促销策略,饭店首先应根据自己的目标市场,在自己的潜在顾客层中选择好促销对象,然后才能有针对性地进行促销。A层客人预订饭店的方式偏重于直接预订,多以散客形式入住饭店。所以H饭店针对A层的客人在促销中尽量依靠广告策略和公关策略,从而树立本饭店的形象,给客人以美好的印象,增加客人尝试新鲜感和回头率,如饭店在CNN上做广告,2006年5月份饭店在香港电视台作了一个月的广告。同时,饭店常常采用向慈善机构捐款,看望敬老院、孤儿院等公关策略树立饭店的社会形象;对于入住本饭店的贵宾往往予以特别的待遇,比如组织员工门口迎接、献花等活动。据专家统计,一个人良好的经历可以告诉9个人,而不好的经历则会传到27个人脑子里。因此,H饭店非常希望通过客人的良好口碑将饭店的豪华硬件和超值享受传播出去,而A层客人的社会交际范围广,有很好的社会地位和声望,是饭店最佳的“推销员”,比如:H饭店利用2004年数十家世界500强企业在当地开会的有利机会,把这些世界知名企业的管理人员全部安排在饭店下榻,这样利用广东几家大型电视台的新闻报道,将H饭店的丰姿和良好的服务展现在公众面前。
  3.销售渠道策略对客源层次的维护
  饭店销售渠道是营销组合的一个组成因素,它的作用在于能使饭店的各项设施和服务更方便地让宾客得到。饭店销售渠道包括向饭店代订客房、餐饮和其它服务项目的代理人(中间商),批量出售饭店客房的批发商和预订机构,以及处于销售渠道起点和终点的饭店和宾客。H饭店的销售渠道除自身与客户的沟通、联络外,还拥有自己的预订系统,同时,饭店还同时加入几个预订系统,比如饭店加入了选择(Choice)预订系统。订房系统、联营组织和航空公司和交通运输公司是该饭店的主要销售渠道。在自身沟通客户方面,饭店除经常向客户致意,寄发推广资料,上门促销外,网上订房也已成为饭店自身渠道的主旋律。在喜来登饭店集团自己的预订系统上,顾客能十分方便地在每站城市找到自己想入住的饭店预定客房。
  
  参考文献:
  [1]钱炜:饭店营销学[M].北京:旅游教育出版社,2003.24
  [2]吴中祥:现代饭店管理技术学[M].上海:上海人民出版社,2002.3
  [3]彭学强:现代饭店经营与管理[M].长沙:上海大学出版社,2006.8
  
本站关键词:毕业论文此论文来源于 小柯论文网 http://www.bob123.com
 
代写论文,8年品质,包通过包修改